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こんにちは、New Commerce Ventures松山です。
New Commerce Venturesでは、現在プレシード期の投資を強化しています。今回はプレシード期のスタートアップの参考事例として知られるメガベンチャーのグロース施策事例を紹介します。
結論としては、熱量の高いターゲットの特定とそのターゲットセグメント内での利用と拡散を促進する仕組みが各社の共通項ですが、自社プロダクトの場合、どのように活用できるか、参考になれば幸いです。
まずは短期間・急成長した企業の代名詞として知られるFacebook（現Meta）です。
Facebookは、映画「ソーシャルネットワーク」でも描写されるように初期はハーバード大学の学生のみが利用できるSNSでした。
当時は既にMyspaceやFriendsterのようなSNSが成長していましたが、Facebookは友人の近況を知れるというSNSの価値を最大化するために、狭く深いコミュニティである大学を対象としてハーバード大学の学生に特化したSNSとしてローンチされました。
ハーバード大学のメールアドレスでしか登録できない仕様として開始、ハーバード大学の学生メーリングリストに告知を行い、数日でクリティカルマスに到達しました。
その後、アイビーリーグの大学、その他の大学、高校と登録可能な対象を徐々に拡大し、熱量を維持したまま成長を遂げ、リリース後1年で500万UUを突破しました。
この中で友人の招待を加速させたのはメールアドレスで友人を招待する仕組みです。GmailやOutlookの連絡帳と連携させることで、一挙に友人をFacebookへ招待する機能を実装しました。
Tinder
Tinderはリリースから1日で1000人、6ヶ月後には50万人、1年後には100万人、2年後には1000万人の急成長を遂げたマッチングサービスです。
TinderもFacebook同様に大学生コミュニティを上手く活用しています。
当時のマッチングアプリは、異性の検索サービス的存在でマッチングしなくてもメッセージが大量に届く仕様となっていました。これに対して、Tinderは両者がLikeした場合のみメッセージが送信できる仕組みを導入、既存手段の課題を解決するサービスを提供しました。
サービスローンチ後、数名の創業メンバーで1人100人の友達に告知したところ、その日の夜には500人、翌日には口コミのみで1000人のユーザーになったそうです。
その後、一定の距離圏内に一定数の男女の利用者がいなければマッチングしないため、大学にフォーカスしてサービスの拡大を始めることにしました。
まずは創業者の出身大学の友人の誕生パーティーを開催、費用を負担する代わりに、参加者はTinderをダウンロードしなければ入場できない仕組みを実施、このイベントで約400人の登録者を獲得したそうです。
このアプローチの成功から、アメリカ中の大学に対して同様のプロモーションを展開していきます。特にプラットフォームの特性上、まず女性が登録していれば、男性が登録するため、女性、中でもキャンパス内で憧れられるようなスクールカーストの上位の女性をターゲットとして登録してもらうことにフォーカスしていきます。
まずは各大学のサークルのリーダーやモデル等の人気者にアプローチ〜登録してもらい、その後、アメリカの各大学にある会員制クラブ（ソロリティと呼ばれる女子学生のクラブ、フラタ二ティと呼ばれる男子学生のクラブ）に訪れソロリティには男性スタッフが訪れ、今大学の人気者がTinderに登録してくれている旨を話し、逆にフラタニティには女性スタッフが訪れ、同じ内容を話すことで、150人〜300人のユーザーを獲得したそうです。
さらに、初期の大学イベント同様に各大学でTinder登録者限定のイベントを開催、ユーザーを増やしていきました。
彼らはこれをマニュアル化して、アメリカ全土の大学で展開、8月のリリースから5ヶ月後の12月までに2万人を獲得、大学の冬休みシーズンには帰省する学生たちによる口コミが拡大、1月末には50万人まで拡大したそうです。
その後、18-24歳のターゲットから34歳までへ顧客層を拡大、マッチングアプリの代名詞としての成長を築いてきました。
Airbnb
Airbnbは、自宅をホテルとして貸し出すことができるプラットフォームのアイデアを検証するためにブログに自室を掲載、借り手の募集を行いました。
創業者は、世界デザイン会議の会場周辺に住んでおり、このイベント期間中はホテルの部屋が埋まることから、イベントへ訪れるデザイン系ブロガーへ案内メールを送付、宿泊者の獲得により、アイデアに確信を持ったそうです。
この経験から同様の大型イベント周辺の住民をターゲットとしてホストを開拓〜獲得を繰り返し、200件程のホストを獲得していきました。
このイベントを軸にアプローチする手法は、効率的にターゲットへ接触できるため、他スタートアップでも頻繁に使われています。ハンドメイドのマーケットプレイスEtsyでは、創業初期は毎週ハンドメイドの展示会に参加、ハンドメイド市場の人気クリエイターを口説き、出店を促し、出店による成功事例を営業に活用するという施策を繰り返していたそうです。
その後、Airbnbは、さらなるホスト数の増加を目指し、当時自宅の貸し出し募集が掲載されていた掲示板サイトCraigslistの物件掲載者に案内メールを送信、スイッチを図りましたが炎上、その後、Airbnbへの登録と同時にCraigslisに掲載される機能により急成長を遂げていきました。
食べログ
続いては国内事例です。
国内最大の飲食店レビューメディアの食べログは、2005年にカカクコムの1事業として開始されたサービスです。リリース翌年には利用者数100万人を突破する急成長を遂げました。
当時グルメサービスとしては「ぐるなび」や「Yahoo!グルメ」、口コミサービスとして「東京グルメ」や「askU」といったサービスがありましたが、いずれもテキスト中心の掲示板サービスで、写真がなく、当時は雰囲気を直感的に知る術がありませんでした。
さらに競合は1日数十万PVを誇っていたにもかかわらず、頻繁に口コミを投稿するユーザーは500人しかいなかったそうです。
そこで画像を中心として500人以上の口コミユーザーを集めることで、お店探しのベストプラクティスを生み出せると考え、グルメ本を買ってデータを手で打ち込み、6000店舗のデータベースが構築できたタイミングでリリースしたそうです。
当初は投稿者の集客を重視、グルメ好きなユーザーが飲食店を記録するサイトとしての価値を訴求、Airbnb同様に既に競合やブログで飲食店の情報を記録しているユーザーへブログのコメント欄や競合サイトのメッセージ機能から勧誘を行っていたそうです。
上記4企業はいずれも自社の提供価値を強く求めているユーザーをターゲットとして設定し、そのターゲットが集まる場所へアプローチすることで初期顧客を獲得していますが、さらにそのターゲット層内での拡散を促進する仕組みをプロダクト内に構築している事例も多く存在します。
PayPal
送金サービスのPayPalは、今では多くの企業で採用されている紹介プログラムをインターネット上で初めて導入しました。
PayPalユーザーは、自分の友人を紹介すると20ドルが獲得でき、紹介した友人にも20ドルが支払われるプログラムとなっており、このプログラムの導入により、2000年3月のユーザー数100万人から、2000年9月には 500 万人に急増したそうです。
Dropbox
PayPalの紹介プログラムにヒントを得て、新たな紹介プログラムを構築したのがクラウドストレージを提供するDropboxです。
Dropboxは、新規ユーザーの約30％が既存ユーザーからの紹介経由であることから、自分の友人へDropboxを紹介すると紹介した人・紹介された人に250MBの追加ストレージを提供するという紹介プログラムを開始しました。
また、紹介だけでなくTwitterのDropboxアカウントのフォローや各種SNSで投稿したユーザーに対して125MBのストレージを追加提供することで、SNS上での露出を高め、ユーザー数の急増を実現しました。
この手法は、その後Uberやテスラ、Evernote等数々のサービスに適用されていきました。
Clubhouse
社会現象ともなった音声SNSのClubhouseは、完全招待制とアーカイブなしの2つの仕組みにより急激な普及を生み出しました。
Clubhouseは、完全招待制で1人2名しか招待できない仕様のため、本当に使いたい利用者が集まる熱量の高いコミュニティを構築すると共に、その希少性から招待を求めるユーザーや自己承認欲求を満たす利用ユーザーのSNS上での拡散を生み出しました。
また、コンテンツはリアルタイム配信のみ、後で聴くことができないため、聴き逃したくない・乗り遅れたくないというFOMOを生み出し、急速な利用者増加を遂げました。
このように急成長している企業の多くが、①自社の提供価値を強く求めているユーザーを特定し、②そのターゲットが集まる場所へアプローチし、③そのターゲット層内での拡散を促進させる仕組みを実装するという3つのステップで初期のグロースを実現しています。
個人的にも特に①②の特定が最も重要だと感じます。たとえば、一言で20代サラリーマンや女子大学生といってもその価値観・ライフスタイル・趣味嗜好は大きく異なります。起業前の段階から自社が解決する課題に対して最も深刻に課題感を感じているセグメントと彼らが集まる場所を特定し、それが本当なのか確認したり、インタビューしていく地道な作業が必要不可欠と思います。
他にもケースに応じた事例がありますので、もっと知りたいという起業志望・起業準備中の方がいれば、ぜひ以下Xへご連絡ください！
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